MedTech ist eine Branche in der die regulatorischen Hürden so hoch sind, dass viele Unternehmen den Fehler machen zu glauben, die CE-Zulassung sei der Erfolg. Sie ist nicht einmal die Startlinie für den Markterfolg.
Was ich in 15 Jahren in der Branche beobachtet habe: die meisten Post-Launch-Probleme sind kommerzielle Probleme, keine Produktprobleme. Falsche Zielgruppe angesprochen. Fehlende Value-Kommunikation für die richtigen Entscheider. Kein Vertriebskanal der zur Komplexität des Produkts passt. Preise die nicht zur Budgetlogik der Kunden passen.
Die fünf häufigsten Fehler nach dem MedTech-Launch
Was stattdessen hilft: Fünf kommerzielle Prioritäten nach dem Launch
Der MedTech-Commercial-Funnel ist kein Sales-Funnel
Der MedTech-Kaufprozess hat sechs Phasen, die parallel und iterativ laufen, nicht sequenziell:
- Awareness: Publikationen, Kongresse, KOL-Netzwerk
- Interest: Klinische Daten, Peer-Empfehlungen, Webinare
- Evaluation: Pilotanfrage, Demo, Benchmarking gegen bestehende Lösung
- Committee Review: Multipersonale Entscheidung mit Klinik, IT, Einkauf, Compliance
- Procurement: Ausschreibung, Verhandlung, Budgetgenehmigung
- Implementation: Training, Support, Change Management
„Im MedTech kauft niemand ein Produkt. Sie kaufen eine Entscheidung die sie vor ihrem Komitee, ihrer Geschäftsführung und ihren Patienten verantworten können."
□ Stakeholder-Karte: Wer entscheidet, wer empfiehlt, wer blockiert?
□ Health Economics Case: ROI in Kliniksprache formuliert?
□ Pilot-Programm-Design: Klare Kriterien für Pilotpartner und Erfolg definiert?
□ Reimbursement-Status: Erstattungssituation in Zielmärkten geklärt?
□ KOL-Identifikation: Erste Referenzpartner in Zielindikation definiert?
□ Value-Kommunikation: Outcomes und Kosten statt Features kommuniziert?
Ein exzellentes Produkt verdient einen exzellenten kommerziellen Auftritt. In MedTech ist das keine Selbstverständlichkeit und kein Luxus. Es ist die Voraussetzung dafür, dass eine gute Lösung auch wirklich zu den Patienten kommt, für die sie entwickelt wurde.