Eine Roadmap, die alles enthält, enthält nichts. Das ist der häufigste Fehler bei GTM-Roadmaps: sie sind erschöpfend statt fokussiert. 47 Aufgaben für Q3. 12 parallele Initiativen. Keine klare Reihenfolge. Kein Entscheidungsprinzip dahinter.
Das Ergebnis ist vorhersehbar: alles beginnt, wenig endet, nichts landet mit der Qualität die nötig wäre.
Was eine GTM-Roadmap ist und was nicht
Eine GTM-Roadmap ist kein operativer Plan für jede Aufgabe. Sie ist ein strategisches Instrument, das drei Fragen beantwortet:
- Was tun wir wann — geordnet nach Priorität, nicht nach Verfügbarkeit
- Warum in dieser Reihenfolge — basierend auf expliziten Priorisierungskriterien
- Was tun wir bewusst nicht (jetzt) — die ehrlichste Aussage einer guten Roadmap
MOSCOW: das universelle Priorisierungs-Framework
MOSCOW funktioniert nur, wenn die „Won't Have"-Kategorie genutzt wird. Viele Roadmaps haben nur Must, Should und Could und dann sind alle Elemente irgendwie wichtig. Die Won't-Have-Liste ist der Beweis, dass man wirklich priorisiert hat.
Priorisierungskriterien: Was zählt wirklich?
Kundenzentrierung: Wie viele Kunden ist es relevant?
Das häufigste Priorisierungsproblem: Einzelne laut-rufende Kunden beeinflussen die Roadmap mehr als viele stille. Eine saubere Priorisierung fragt: Wie viele Kunden oder Prospects betrifft das? Frequenz ist das wichtigste Kriterium für Kundenzentrierung.
Umsatzpotenzial: Was bringt es uns?
Welcher Umsatz wird durch diese Initiative ermöglicht oder geschützt? Neue Märkte erschlossen? Churn reduziert? Win-Rate erhöht? Umsatzpotenzial ist quantifizierbar und sollte es sein.
Marktpotenzial und Timing
Gibt es ein Zeitfenster? Ist ein Wettbewerber kurz davor das Segment zu besetzen? Öffnet sich ein Regulierungsfenster? Marktpotenzial × Timing-Dringlichkeit ist ein wesentliches Kriterium das oft unterschätzt wird.
Aufwand und Ressourcen (Gegenkraft)
Was ist der Impact geteilt durch den Aufwand? Ein Framework das oft genutzt wird: Impact/Effort Matrix. Hoch-Impact + Niedrig-Effort = Quick Wins (Priorität 1). Hoch-Impact + Hoch-Effort = Strategie-Projekte (Priorität 2). Niedrig-Impact = deprioritisieren.
Zeithorizont: 3 Phasen (Now: 0–90 Tage, Next: 90–180 Tage, Later: 6–18 Monate)
Pro Initiative: Priorität (MOSCOW) + Kriterium + Owner + Erfolgskennzahl
Governance: Quarterly Review — was ist geliefert, was hat sich verändert, was wird angepasst?
Stakeholder-Version: Executive-Roadmap (Outcomes) vs. Team-Roadmap (Aktivitäten) — nicht dasselbe Dokument
Wie sieht eine GTM-Roadmap aus die wirklich genutzt wird?
Eine genutzte Roadmap hat folgende Eigenschaften:
- Sie ist auf einer Seite darstellbar: Wenn man mehr als eine Seite braucht, ist sie ein Projektplan — nicht eine Roadmap.
- Sie zeigt klare Abhängigkeiten: Was muss fertig sein, bevor das nächste beginnt?
- Sie wird quartalsweise überprüft und angepasst: Keine Roadmap überlebt den Kontakt mit dem Markt unverändert. Das ist kein Fehler — das ist das Design.
- Sie hat einen expliziten Owner: Wer ist verantwortlich für die Roadmap-Pflege und die Priorisierungsentscheidungen?
„Eine Roadmap, die nie geändert wird, ist kein lebendiges Steuerungsinstrument. Es ist ein Dokument das niemand liest."
Die Roadmap ist nicht das Ziel. Das Ziel ist die richtige Priorisierung der richtigen Dinge zur richtigen Zeit. Die Roadmap ist das Werkzeug das dabei hilft — wenn sie richtig gebaut und regelmäßig gepflegt wird.