In vielen B2B-Organisationen ist der Rabatt zur informellen Währung geworden: Er wird gegeben um Termine zu sichern, Deals zu schließen, Quartale zu retten. Niemand hat bewusst entschieden "Wir haben eine Rabattkultur" — sie ist entstanden. Aus Einzelentscheidungen die nie hinterfragt wurden. Aus einer Vertriebssteuerung die Volumen belohnt aber nicht Marge.
Was ein Rabatt wirklich kostet
Ein 10% Rabatt klingt nach wenig. Er bedeutet aber: Sie müssen 21% mehr verkaufen um denselben Gewinn zu erzielen. Die meisten Vertriebsteams wissen das nicht. Die meisten Führungskräfte kommunizieren es nicht.
Warum Rabatte entstehen und wer wirklich verantwortlich ist
Keine Preisverteidigung trainiert
Wer nie gelernt hat Preis zu verteidigen, gibt nach. Der erste Druck vom Einkauf = Rabatt.
Falsches KPI-System
Wenn Vertrieb auf Umsatz, nicht auf Marge gemessen wird, entstehen Anreize für Rabatte.
Quartalsdenken
Am letzten Tag des Quartals sind Rabatte am höchsten. Einkäufer wissen das und warten darauf.
Kein Deal-Desk / Pricing Owner
Wenn jeder Vertriebsleiter Rabatte eigenständig genehmigen kann, gibt es kein System — nur Einzelfallentscheidungen.
Wie Preisdisziplin entsteht — konkret
Rabattstaffel mit Genehmigungsstufen: 0–5% Vertrieb eigenständig. 5–10% Teamleiter. 10–15% VP Sales. Über 15% CEO + Finance. Keine Ausnahmen ohne Dokumentation.
Deal-Review-Prozess: Jeder Deal über X% Rabatt wird im Weekly besprochen. Warum? Was war die Gegenleistung? Was war der Business Case?
Rabatt als Tausch — nicht als Geschenk: Jeder Rabatt braucht eine Gegenleistung: größeres Volumen, längere Vertragslaufzeit, schnellere Zahlung, Referenz-Case.
Margin-Reporting neben Revenue-Reporting: Wenn Führungskräfte Margenzahlen genauso präsent haben wie Umsatzzahlen, ändert sich das Gespräch.
„Jeder Rabatt den ich als Führungskraft genehmige ist eine Aussage über den Wert meines Produkts. Wenn ich zu schnell nachgebe, sage ich: Es ist eigentlich weniger wert."
Was gute Führungskräfte anders machen
- Sie fragen nicht "Können wir einen Rabatt geben?" sondern "Was bekommen wir dafür?"
- Sie bauen Rabattgrenzen ins Vergütungsmodell ein — hohe Rabattquote kostet Bonus
- Sie kommunizieren Preisphilosophie intern — damit der Außendienst versteht, warum der Preis steht
- Sie trainieren Preisverteidigung als eigenständige Kompetenz — nicht als Anhang zum Produkttraining
Rabattkultur ist keine Eigenschaft des Marktes — sie ist eine Eigenschaft der Führung. Wer Preisdisziplin will, muss sie vorleben, messen und mit Konsequenzen verbinden. Alles andere ist Wunschdenken das Marge kostet.